Estoy segura que has escuchado la importancia de llevar y analizar estadísticas de venta en cada empresa, “Si no conoce sus números, no conoce su negocio”.

Ciertamente para poder administrar debemos medir, el departamento de ventas no se escapa de esta verdad. Y aquí, entra un líder activo, monitoreando constantemente las métricas claves de desempeño del equipo de ventas,  identificando áreas de oportunidad y brindando estrategias.

Recordemos que las métricas (KPI) nos ayudan a medir nuestro progreso, demuestra si estamos en la vía correcta y así podemos optimizar el proceso de ventas.

Ahora bien, ¿cuáles son las métricas que debemos implementar?, ¿todas las métricas son necesarias? Voy a compartir 5 métricas, que te brindarán una visión real de tu departamento y así podrás implementar acciones que te lleven al éxito.

 

1. Tasa de cierre

Es el mejor indicador de la efectividad de las ventas, podrás medir la capacidad de cada vendedor para cerrar negociaciones. 

¿Cuál es su fórmula? Tratos cerrados / Número de oportunidades x 100

Al conocer la tasa de cierre, podrás crear una estrategia estructurada e identificar si necesitan mayor capacitación los ejecutivos de ventas.

 

2. Nuevas Oportunidades para ventas B2B

Sabemos que para vender más, necesitamos muchísimas oportunidades. Es importante chequear cuál miembro del equipo está creando las oportunidades y si están generando los negocios esperados. Es importante observar el tiempo invertido en cada venta y la magnitud del negocio, ya que puedes tardar el mismo tiempo en cerrar negocios que no son tan valiosos.

 

3. Valor promedio del contrato

¿conoces cuántos prospectos necesitas para alcanzar tu objetivo de ingresos?

El tamaño promedio de tu negocio determina cuántos clientes potenciales necesitas para completar tu canal de ventas. Te recomiendo no confiar toda tu cuota anual a un solo cliente, porque te podrás encontrar en un lapso menor al esperado con pocos ingresos.

El escenario ideal es aumentar con el tiempo el tamaño de las negociaciones; a medida que tu fuerza de ventas se vuelve más competente para cerrar tratos importantes, establece desafíos para conseguir clientes más grandes continuamente.

 

4. Número de interacciones

Es importante seguir los puntos de contacto y las reuniones reservadas, si tu empresa es B2B, realiza un seguimiento de tus vendedores en LinkedIn, ya que es el mejor lugar para prospectar. 

Es importante alinear la estrategia de marketing y de ventas en la empresa, las interacciones de alta calidad son muy valiosas, un prospecto bien informado (nosotros en Ikigai Marketer lo llamamos bien nutrido) va a facilitar el proceso de ventas.  

 

5. Tasas de conversión

Siempre  preguntamos por esta métrica, pero sabes, lo más importante es conocer tu embudo de ventas, conocer cada etapa y verificar por qué un prospecto no llega a la fase cerrado/ganado.

Al realizar este estudio podemos visualizar las áreas del embudo que debemos reforzar. Y nuevamente la estrategia de marketing y ventas deben estar sincronizadas con el objetivo de mejorar la generación de clientes potenciales, aumentar el volumen de ventas y reducir los costos de adquisición de clientes.

 

Para finalizar recuerda: establecer objetivos claros y medir el progreso, crear una reputación de rendimiento de alta calidad, limitar la duplicación de esfuerzos entre los ejecutivos de ventas y desarrollar estrategias para el crecimiento a largo plazo.

 

Si deseas una asesoría personalizada para fortalecer tu departamento de ventas, ¡Hablemos!