Una problemática que observamos cuando realizamos proyectos de prospección, es confirmar si los leads que hemos generado cualifican, hoy quiero hablarte de la metodología BANT, es un sistema de cualificación de registros o leads de la base de datos de una empresa con el objetivo de detectar y cualificar oportunidades comerciales.

Es ideal para las empresas B2B, hoy pasearemos por este sistema y conoceremos como puede ayudarnos.

 

¿Qué es el BANT (Budget- Authority- Need- Timing)?

Es un sistema de cualificación de oportunidades comerciales que pretende calificar a los prospectos para empresas B2B teniendo en cuenta 4 variables:

 

1.Presupuesto:

El presupuesto junto con la necesidad, son los criterios más importantes. Es evidente que, si alguien no tiene el dinero necesario para comprar tu producto o contratar tus servicios, no es posible que el proceso de venta llegue a buen puerto. Debemos medir si el prospecto tiene el dinero para invertir en nuestro producto o servicio en este momento.

¿Cómo podemos saber si tienen suficiente presupuesto?

Preguntándolo de la manera correcta. En principio parece fácil, el problema es que, en la práctica, lo complicado es saber cómo preguntarlo para lograr que te digan la verdad.

Se trata de un punto ciertamente delicado, ya que, dependiendo de la forma en que lo preguntes, tu interlocutor se puede llevar una impresión muy negativa y, lo que es peor, no facilitarte la respuesta correcta.

Te recomiendo que le expliques muy bien cómo vas a ayudarle a resolver su necesidad o problema. Tener claro el “dónde estamos y dónde queremos llegar”; será más fácil hacerle ver los recursos que necesita para llegar a la meta.

 

2. Autoridad:

La autoridad es una variable bastante debatida porque, a diferencia de otras, como el presupuesto, que permite ser muy específico y deja las cosas muy claras (si hay presupuesto, existen posibilidades; pero si no lo hay, no queda más remedio que esperar), en este caso no es así. En ocasiones, aunque el interlocutor sea una persona que no tiene la autoridad y carece del poder de decisión, al final, el proceso comercial puede terminar en una compra.

Por esto siempre recomiendo tener varias conexiones dentro de la empresa porque existen los tomadores de decisión y los influenciadores, que son igualmente de importantes y debes abordarlos inteligentemente.

 

3. Necesidad:

Debemos analizar qué retos y objetivos tiene el cliente potencial y cómo puede encajar nuestros servicios o productos para solventar estos retos y llegar a estos objetivos, dando una solución efectiva a sus necesidades.

Debemos posicionarnos como consultores de su dolor, para saber si realmente nuestra solución es lo que necesita, si es así, debemos guiarlo en cómo se puede solventar los problemas que está presentando.

 

4. Tiempo:

Para el equipo de ventas, es necesario conocer el tiempo que se invertirá en tomar la decisión para implementar la solución, así podrán priorizar sus negocios abiertos, y ver dónde tienen que poner el foco.

Además, también nos servirá para cualificar el potencial cliente. Si realmente podemos detectar que no es una urgencia, veremos que no tiene esta necesidad de cambio o si es un dolor real, porque no tienen prisa para encontrar una solución y, por lo tanto, el impacto que puede tener este supuesto dolor para la empresa o bien no se puede tangibilizar y traducir en pérdida de negocio o bien no es su principal foco.

Es fundamental comprender las necesidades del cliente en primer lugar para ofrecer un proceso de venta consultivo y adaptarse a lo que realmente están buscando. Al centrarse en las necesidades del cliente antes del presupuesto, se establece una base sólida para construir una relación de confianza y ofrecer soluciones personalizadas.

 

Nos vemos pronto.

Lisette Linares – CEO Ikigai Marketer.

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