En este artículo: Ventas B2B, 4 Retos y cómo afrontarlos efectivamente, les explicaré las maneras de afrontar desafíos que se presentan en las ventas empresariales.

Vivo enamorada de este tipo de venta, me encanta desenvolverme en todo el proceso y siempre estoy dispuesta a aprender nuevas estrategias en este campo. Sin embargo, debo reconocer que existen 4 retos que van más allá de adaptarnos a la era digital o a las necesidades actuales de los clientes.

Justo de esto quiero hablarte hoy cuáles son y cómo afrontarlos eficazmente.

Reto 1: Atención del cliente potencial

Un desafío con el que nos topamos de manera frecuente es captar la atención del cliente potencial durante las primeras comunicaciones. La explicación es que el equipo de ventas contacta a un cliente con el que no ha interactuado antes. Es probable que no se encuentre decidido a realizar la compra, y tampoco esté dispuesto a escuchar el argumento de venta.

Una solución demostrada a este problema es primero realizar una prospección adecuada (si deseas conocer cómo se debe realizar te invito a agendar una cita, abajo te dejo el link). Luego, presentar la propuesta de venta de forma asertiva y empática. Sabemos que es poco probable que la venta se realice de forma inmediata por lo que es aconsejable no ejercer presión. Por el contrario, desplegar nuestra amabilidad durante los primeros contactos, brindar información sobre la marca en sí, y procurar crear una excelente primera impresión.

Reto 2: Pactar una cita con el cliente potencial

Luego de la primera llamada, el siguiente paso es reservar una cita para analizar el servicio o producto. Es bastante seguro que la agenda del prospecto se encuentre recargada. Por lo que es tarea del equipo de ventas realizar una técnica atractiva para que priorice la reunión.
Durante los primeros contactos, los miembros del equipo de ventas han podido identificar las debilidades del negocio del prospecto. Por lo que resulta bastante atractivo ‘vender’ basándose en la solución al problema.

Reto 3: Extensos ciclos de ventas.

Los ciclos de ventas B2B suelen tomar más tiempo a comparación de las ventas B2C. Esto es debido a factores como la investigación previa al contacto de un prospecto, la serie de llamadas antes de cerrar la venta, la deliberación de los tomadores de decisiones, entre otros.
La solución más efectiva es mantener la interacción con el prospecto y realizar seguimientos periódicos, de esta manera conserva el cliente potencial sin descuidar a los otros prospectos.

Reto 4: El precio

Finalmente, un reto que parece sencillo pero que en la práctica se torna más complejo: la revelación del precio. El equipo de ventas debe tomar previsiones y brindar el valor agregado del producto o servicio que ofrece comparado con otros similares que resulten más económicos.
Si el cliente potencial todavía tiene dudas para cerrar el trato por un presupuesto reducido. Debemos mantenernos flexibles y poner a disposición paquetes personalizados que tengan las funciones que necesita sin salirse del presupuesto.

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