Los ejecutivos de ventas B2B son esenciales en cualquier empresa, ya que tienen la misión de cerrar la venta. Si bien los vendedores pueden tener cierta experticia, siempre existirán áreas en las que se puede mejorar. 

Más allá de realizar una prospección afinada y encontrar leads calificados, un buen vendedor requiere de habilidades especiales para lograr el éxito comercial.

Hoy quiero hablarte de este tema, de las herramientas extras que necesita un ejecutivo de ventas B2B y que muchas veces no son mencionadas. 

Recordemos que no se trata solo de cerrar ventas, sino de poder crear relaciones fructíferas con los clientes y que conozcan el valor verdadero del producto o servicio que ofreces.

 

1. Investigador

Todo buen ejecutivo de ventas debe tener la capacidad de investigar correctamente antes de empezar el proceso. Existen distintas plataformas para lograrlo, además es aconsejable que busques asesoría de expertos para acercarte a los prospectos, mientras más preparado estés, mejor será el alcance logrado. 

 

2. Cazador de oportunidades

Encontrar nuevas oportunidades es una cualidad con la que debe contar un buen vendedor. Crear redes a través de distintos mecanismos como el marketing de referencia o llamadas en frio, por ejemplo. No importa el tamaño de la empresa, dependerá del olfato del ejecutivo hallar clientes potenciales. 

 

3. Administrar el tiempo

El tiempo es oro. Por ello un vendedor B2B debe saber gestionar su tiempo. Para realizarlo existe una infinidad de herramientas y plataformas, desde calendarios sincronizados hasta soluciones integrales automatizadas. Esto ayudará a un mejor rendimiento y por tanto al incremento de las ventas.

 

4. Habilidades de presentación

Dar una buena impresión es clave para las ventas B2B. Sin embargo no todos los ejecutivos cuentan con la destreza para desenvolverse adecuadamente, presentando dificultades como timidez o nerviosismo. 

Un consejo, intenta relajarte y luego inicia tu presentación. Durante los primeros minutos hable sobre el problema del cliente y cómo el producto o servicio ofrecido representa una solución, verás que al cabo de unos minutos estarás como pez en el agua.

 

5. Manejo de objeciones

Durante el desarrollo de las actividades de ventas B2B se puede esperar muchas objeciones. Si son abordadas de forma oportuna, puede convertirse en una valiosa oportunidad para hacer más preguntas, obtener información adicional sobre las necesidades de los prospectos y en base a ello, adaptar la presentación. Recuerda que siempre van a existir clientes que muestren indiferencia o escepticismo, sé paciente, escucha y transforma la conversación a tu favor. 

 

Espero que mi artículo haya sido de mucha ayuda, como siempre, lo escribí con mucho cariño y esmero. 

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