En los últimos tres años he notado un cambio en el modelo de ventas b2b tradicional hacia uno más digital. Hoy vengo a contarte sobre esta innovadora estrategia: las Ventas B2B Híbridas.

 

“Lo único certero es el cambio constante”. Esta frase me ha resonado mucho desde la pandemia. Y es que sí, permutar nos lleva hacia el crecimiento y la evolución. 

 

¿A qué nos referimos con ventas B2B hibridas?

 Actualmente, los clientes B2B buscan en sus proveedores más comodidad, diversidad de canales, y una experiencia más cercana. Quieren la combinación ideal de interacciones cara a cara, contacto remoto por teléfono o video y autoservicio de comercio electrónico en el desarrollo del proceso de compra.

Por tanto, las organizaciones deben adaptarse a esta nueva dinámica, dejar de lado el modelo tradicional e interno, y dirigirnos hacia un modelo de ventas B2B híbrido, para fluir con los clientes.

 

Adaptarse para evolucionar.

La realidad es que los clientes quieren ser atendidos con el modelo híbrido y los vendedores aspiran a la flexibilidad en su forma de trabajar. Si queremos lograr estos objetivos y optimizar el ROI de ventas, los que estamos en el mundo B2B debemos considerar el cambio hacia este esquema de ventas.

Si bien se estaba dando desde el 2019, la pandemia ha puesto el acelerador y nos ha llevado hacia un entorno de ventas B2B aun más híbrido.

 

De acuerdo a proyecciones de la consultora McKinsey & Company, la estrategia de ventas B2B híbrida será predominante en el año 2024.

 

La omnicanalidad como aliado.

Las ventas b2b híbridas dirigen el viaje del cliente a través de distintos puntos de contacto, razón por la que es fundamental el ecosistema omnicanal. No estamos hablando solamente de un centro de llamadas con trabajadores en remoto, las ventas b2b híbridas son una forma flexible, escalable y más rentable de atraer clientes.

Un consejo, utiliza varios canales, incluidos el comercio remoto y el electrónico para atender a los clientes dónde prefieran comprar y así mejorar su satisfacción.

 

Más clientes, más ventas.

Una de las principales razones por las que esta modalidad de ventas llegó para quedarse es que verdaderamente funciona. Según McKinsey & Company, las ventas híbridas generan hasta un 50 % más de ingresos, comparado con la técnica tradicional. De hecho, solo el año pasado, más del 65 % de clientes optó por interacciones humanas remotas o autoservicio digital en todo el proceso de ventas, lo que hace imperiosa la necesidad de digitalizarnos.

 

3 formas de transformar tu equipo de ventas b2b hacia lo híbrido.

Antes de concluir, quiero dejarte tres poderosas maneras de potenciar tus ventas híbridas, y así puedas obtener mejores resultados.

 

1. Versatilidad: Procura el método remoto siempre que sea posible y al gusto de los clientes, pero sin descuidar las ventas personales cuando sea requerido.

2. Perspectiva: Aprovecha las perspectivas de clientes en todo el proceso. La necesidad de que los representantes de ventas registren información precisa en las plataformas de Gestión de Relación con los Clientes (CRM) no desaparece en un entorno híbrido, pero los esfuerzos generan un mayor rendimiento.

3. Tecnología: Invierte en optimizar tu tecnología para un entorno remoto propicio. Existen una infinidad de herramientas digitales que los equipos de ventas pueden implementar para su beneficio.

Espero que este artículo haya sido de tu agrado, a mí me ha encantado escribir sobre este tema.

Nos encontramos la siguiente semana.